작성자: Christa Bemis, Documoto 전문 서비스 이사
제조업체의 신제품 수익 점유율은 감소할 수 있지만 애프터마켓 서비스는 기업이 경제적 어려움을 헤쳐 나가는 데 도움이 될 수 있습니다. Deloitte Insights에 따르면 제조업체는 더 높은 마진을 제공하고 고객 경험을 개선하기 때문에 애프터마켓 서비스로 확장하고 있습니다. 전 세계적으로 딜로이트는 “애프터마켓 사업이 신규 장비 판매 영업이익률의 약 2.5배”라고 밝혔다. 따라서 애프터마켓 서비스는 경제적 도전과 미래 성장에 걸쳐 신뢰할 수 있는 전략이 됩니다.
전통적으로 제조업체는 스스로를 서비스 제공자가 아닌 장비 공급업체로 여겼으며 애프터마켓 서비스는 뒷전으로 남겨두었습니다. 이러한 유형의 비즈니스 모델은 엄격하게 트랜잭션 모델입니다. 끊임없이 변화하는 시장 상황에서 많은 제조업체는 거래 비즈니스 모델이 더 이상 실행 가능하지 않다는 것을 깨닫고 고객과의 관계를 개선할 방법을 찾고 있습니다.
Deloitte, Documoto 고객 모범 사례 및 AEM 전문 지식을 사용하여 제조업체가 다음과 같은 방식으로 반복적인 수익원을 확보하고 관계 구축의 우선 순위를 정함으로써 비즈니스를 안정화하고 미래 성장을 준비할 수 있다는 것을 발견했습니다.
1. 장비 보증
Deloitte는 제조업체가 SLA(서비스 수준 계약)를 향해 이동하기 시작하고 있다고 밝혔습니다. 서비스가 중단되기 전에 제품 가동 시간을 보장하는 제조업체는 장비 구매자에게 매우 매력적인 제안을 합니다. 그리고 그 구매자들은 그것을 얻기 위해 더 많은 프리미엄을 지불할 용의가 있을 것입니다. 제조업체는 이 기회를 활용하여 애프터마켓 서비스 기능을 보다 신속하게 확장하는 것을 고려해야 합니다.
2. 문서로 관심 얻기
최근 Forbes 기사에 따르면 "제조업체는 세계 경제의 다른 어떤 부문보다 지속적으로 더 많은 정보를 생산합니다." 장비 문서는 기존 제조 고객을 지원하거나 판매하기 위해 용도를 변경할 수 있는 광범위한 정보를 제공합니다. 이 정보의 디지털 표현을 제공하는 것은 제조업체에서 신속하게 관심을 끌고 있는 전략이므로 고객이 기계 가동 시간을 개선하도록 효율적이고 정확하게 지원할 수 있습니다.
3. 셀프 서비스를 통한 비즈니스 연속성 구축
고객과의 연결을 유지하면 지속적인 지원과 비즈니스 연속성이 보장됩니다. 장비 제조업체는 고객이 제품 업데이트, 기술 정보 및 가격에 대해 참조할 수 있는 연중무휴 셀프 서비스 모델로 전환하여 경쟁 우위를 확보할 수 있습니다. 이는 동시에 고객의 요구 사항을 해결하고 직원들이 다른 부가 가치 서비스에서 작업할 수 있도록 합니다.
애프터마켓 서비스는 장비 제조업체가 다양한 방식으로 고객을 지원할 수 있는 능력을 제공합니다. Rosenbauer Group의 고객 서비스 및 디지털 솔루션 수석 부사장인 David Windhager의 말을 인용하면서 Windhager는 기업이 솔루션 제공자가 되는 것의 중요성을 언급했습니다. 그는 또한 "궁극적인 목표는 고객의 문제에 대한 솔루션을 판매할 수 있는 방식으로 조직을 발전시키는 것입니다."라고 말합니다. 이를 염두에 두고 이를 실행하는 제조업체는 충성도 높은 고객을 확보하고 수익을 높일 수 있습니다. 이러한 전략을 통해 제조업체는 고객과 긴밀하게 협력하고 장비 판매에 대한 압박을 완화하여 장기적인 인센티브 관계를 맺을 수 있습니다. 애프터마켓 서비스 성장의 핵심은 일관된 서비스 제공입니다.
게시 시간: 16-06-21